『壹』 醫葯代表的醫院開發工作是什麼
醫葯代表要想讓公司產品進入醫院，必須要清楚哪些醫生是自己的潛在目標。首先你要評估目標醫生的銷售潛力，其次觀察醫生的處方習慣，了解醫生在什麼情況下會選用醫葯代表推薦的產品，同時了解醫生給病人每次的單位處方量。那些能夠接受產品並且有話語權和處方權的醫生都是你的目標客戶。
我們要開發一家醫院，通常會從某個科室開始，那這個科室的主任無疑是關鍵人物。做為專業銷售代表，我們要贏得客戶，就必須了解並滿足客戶的需求，這是贏得客戶的必由之路。那麼怎樣才能了解客戶從而贏得客戶呢？必須贏得客戶的喜歡和信任！這是了解客戶的最好機會和前提條件。試想，客戶如果不願意跟我們接觸和溝通，我們怎麼能有機會真正了解客戶的需求呢。
關於招標呢，你應該去側面了解主任所說是否屬實，有時這是一種推託，有時也確有此情況，因此可正面回答：「好的，我想問一下，招標是指的醫院內部招標呢還是整個衛生系統的招標？招標是在什麼時候進行？」如果招標時機已過，可以問一下主任是否可以備案采購？
記住：葯品進入醫院關鍵是要找對目標客戶，而要真正達到自己的銷售目標就需要找到客戶的真正需求，這里的真正需求不僅僅是利益方面的，也要從客情關系方向入手。建議你可以去一家專業性的網站——易答寶。找專家來咨詢……
『貳』 醫葯代表開發醫院技巧和上量技巧
第1，你應該了解市場營銷的目的和意義，善於分析營銷機會（包括營銷環境，市場專哪個購買力，市場購買行屬為分析，競爭者分析，市場調查方法） 第2，開發營銷戰略（市場劃分，找准消費者定位，市場定位） 第3，計劃營銷方案（4P營銷：產品營銷，價格營銷，分銷，促銷） 第4，有營銷管理能力 最重要的還有一點（個人認為）：就是有良好的溝通能力，因為消費者是上帝，要做好這些必須的市場調查，也要清楚的了解消費者的需求，這樣才可以成為優秀的營銷人員……就是這樣了，加油哦……
『叄』 醫葯代表怎樣起步
處方葯進醫院的流程
開發醫院:
不管是大醫院小醫院在經理給你下任務讓你開發出來之前,你對這個醫院要有個大概的了解,這個醫院進葯誰說的算,你的同類品種在這里有沒有,醫院的效益怎麼樣等等,這個不多說了,你剛來的時候要是培訓過就都明白,這些准備好以後拿著材料直接去醫院,最好趕早上,七點半醫院剛上班的時候最好,敲門直接進,說明來意,給他材料,問完電話,要是他說看看在說你可以直接就走,並告訴說你先看著過幾天你在來,然後隔一天最好是等他要忘沒忘的時候在去,第一次去也就混了臉熟,這兩天你要打聽好這個人的嗜好,你可以去葯局管庫房計劃員那裡先打聽,這里可能需要送點小禮物什麼的，一般女人比較多,好打發,因為都喜歡佔小便宜,這次去買點東西吧,可以和經理先打招呼說想送什麼東西,我相信你們經理很樂意支持你的工作，也是早上，你過去,不要說什麼,過去不需要提葯的事,瞎砍,找他高興的說,(好能幫他干點活什麼的,我就給別人拖過地,倒過水,按個脖子什麼的)以後學吧.把他喜歡的東西給他,放心他不會要,因為他只是知道見過你,可能都忘了什麼葯了,不用管那些,現在你要做的是讓他感覺不好意思,他會主動告訴你,說現在的葯不好進,點葯事會通過什麼的,這個時候你可以把禮物給他,並且告訴他,進不進沒關系,以後可以做個朋友嘛,我們公司的品種要是您個人用你就告訴我.只要你盡力幫我辦就行了,放心,怎麼的也不能讓你白幫忙啊!!!! 這句是關鍵,也許就等著你把這句說明呢,記住,要把別人的利益放在前面,這樣就會一帆風順了!!!!!!!!!!!這只是實際的一些經驗.如果你是新入行還什麼都不明白的就看看下面的內容
醫院的進葯流程
掌握了醫院的整體架構和人員組成之後，下一步就是要了解進葯流程。每一家醫院都有自己進葯的流程，可以從以下幾個方面來具體了解這個流程。
1．葯劑科職能
葯劑科在主要醫院職能有三個：①為臨床用葯質量把關；②負責臨床葯理的工作；③臨床各科室用葯的配送。葯劑科是醫院的一個物流中心，從臨床用葯的監控、葯理到最後物流的配送都是葯劑科的職能。
2．葯劑科人員結構及職責
葯劑科的組成人員主要有葯劑科主任、采購、庫房主管、門診葯房主管。葯劑科主任的主要職能是：①負責葯品的篩選，對於能否進葯、進哪種葯起著舉足輕重的作用；②葯品質量的管理，葯品質量是否達到GMP的標准，這些都需要葯劑科主任親自嚴格把關。采購人員主要負責與醫葯商業公司聯絡，選擇其中一家或兩家醫葯商業公司作為供貨商。庫房主管主要負責西葯庫或中葯庫的葯品管理，記錄所有葯品入庫、出庫和流向。門診葯房主管主要負責門診葯房的葯品管理，辦理葯庫領葯、入貨架、發葯等各種事務。
3．醫院進葯、選葯的原則
每家醫院都有自己的進葯和選葯原則：①一些有重大意義的創新葯物，醫院會優先選用，因為創新的產品意味著與新的治療方法接軌；②同類的葯品一定要保持合理的數量，同類的品種中，新的品種一定要比老品種有顯著的優勢，每一個劑型至少要保留一個品種；仿製葯在質量可靠、價格合理條件下，原開發廠和仿製品各選一種；OTC葯基本滿足需要即可，品種不宜過多；很多大醫院都不會進淘汰品種或比較滯銷的品種。
4．新葯進葯程序
在掌握每家醫院進葯或選葯的原則之後，接下來需要詳細了解的是進葯的程序。以下是醫院進葯普遍採取的一個程序：①由一個比較重要的、有影響力的臨床葯劑科主任提單；②通過葯劑師委員會討論，葯劑師委員會的成員主要有院長、葯劑科主任，還有相關的各科室主任；③通過葯劑師委員會的討論之後，葯劑科主任會下達購買通知，采購會根據葯劑科主任的指示與相關的醫葯公司聯系采購葯品。
5．特殊進葯程序
因為並非每種葯品都遵循一個相同的進葯程序，所以除了常規的進葯程序之外，還有特殊進葯程序。在特殊進葯程序中，醫葯銷售主管需要注意以下幾個人：首先是院長，如果院長非常認可某種葯，這種葯進入醫院的可能性就比較大；其次是葯劑科主任、臨床專家，如果某位在全國非常有影響力的專家極力推薦某種葯品，那麼這種葯進入醫院的可能性也很大。
6．葯品電腦信息系統登記
采購人員將葯品入庫之後需要做的工作是：①進行電腦信息系統登記；②要求各科室葯房、門診葯房、急診葯房等進行提貨，使葯品分配進入小葯房，進入正規的醫院銷售渠道。
7．葯品在醫院的供應鏈
葯品在醫院的供應鏈包括：首先，每個葯房（門診、急診、病房等各葯房）的主管要填寫領葯單，然後交給葯庫的主管，葯庫主管從葯庫中取葯並發葯給各個葯房。但是葯品的最終發放要根據臨床醫生所開的處方。這些環節，醫葯銷售主管都要明確掌握。
一:開發醫院,完成進葯
根據銷售目標,首先要思考這幾個問題
A:開發哪些醫院?
B:開發什麼品種?
C;如何開發這些醫院,這些品種?
問題核心:確定目標客戶
目標客戶需要對醫院內部環境進行調查
如何對醫院內部環境進行調查
一.醫院概況:規模,性質,業務專長.
二:進葯渠道: A.醫院決策者
B葯劑科
C:外界醫葯部門(商業公司)
D:競爭對手調查
E:門診,住院處葯房組長
三:促銷渠道:A:門診,住院葯房
B:相關臨床科室
圍繞」時間,成功率,投入產出比.」三個原則.綜合篩選後確定
(一)產品進入醫院的形式
A類型:，醫葯代表直接去醫院做開發工作，從而完成產品進入、促銷的過程
B類型:醫葯公司完成產品到醫院的進入、醫葯代表負責促銷的過程
（二） 產品進入醫院使用的一般程序
1． 醫院臨床科室提出用葯申請並寫申購單；
2． 醫院葯劑科對臨床科室的用葯申請進行復核批准；
3． 主管進葯醫院(一般是副院長)對申請進行審核；
4． 醫院葯事委員會對欲購葯品進行討論通過；
5． 企業產品進入醫院葯庫；
6． 企業產品由醫院葯庫發葯人員將產品送到葯房(門診部、住院部)；
7． 醫院臨床科室開始臨床用葯。
相關點滴(一)
1關於提單的人選:
A院內有分量的醫生.
B上量過程中的目標醫生
原因:A:有利於通過審批,
B:同樣的投入產出更多.
(如針劑找負責病房主任的主任提單比找門診部主任更合適,或許同樣的溝通投入都能使其順利提單,但前者在上量時作用更直接)
特別提示:加強與提單人的溝通,會有意外收獲!!
相關點滴(二)
2.關於葯劑科.
A:勇敢提出目標
B:微笑面對拒絕.
葯劑科主任通常會有兩種:粗暴型,親和型
粗暴型特點:會對於你的拜訪很不耐煩，沒說幾句話就會請你走了，他在單位里會有一定的威望，一般來說這種人說話是很份量的，但相對來說這種人比較難以搞定，但只要搞定他，效果是很好的反而要是搞不定他那你就死定了，你別指望跳過他來點別的途徑，他要是不認同你的產品就算是醫生填好單子他也有可能會把單子壓下來的，這種險你千萬不能冒，
粗暴型解決方法
1在和這種人接觸的時候話不要太多，該走的時候就得走，但該來的時候一定得來，
2你要做的就是讓他先記住你這個人，一次不行再來一次，當然也可以偶爾怕得臨陣退縮，在回家的時候為下一次鼓鼓勇氣，但不可以每次都這樣跑掉，事情還等著你去做呢。
3你也可以來點強制性的送禮，比如找到他家，在他沒在家的時候留下你的禮品和名片或者再加上資料，他的老婆也許會比他更好說話一點。也許過不了多久你會發現他不會再對你兇巴巴的，更有可能會換來他的點頭。
4所以說對這種人怕歸怕，但一定不能放棄，因為他並不是對你一個人凶對大部分的人都這樣，但醫院還是要進葯的，要進葯的話就不可避免的要和醫葯代表打交道了，你死不悔改的舉動不會讓他對你大打出手的，誰堅持下來誰的機會就會大一點，碰到這種人是不幸中的大幸
親和型特點及解決方法
特點:溫和,客氣,做事優柔寡斷，思路也不太清 爽，在單位里說話的份量也不會太重，沒什麼人會太把他當一回事
注意點:千萬別因為他和你很客氣，而讓這種表像沖昏了頭腦,搞定他也不見得一切OK
解決方法:1重量級的醫生的填單
2取得其支持承諾後,重點溝通主管院長
相關點滴(三)
主管院長(決策者):
A:順水推舟(務必將前面的步驟做好,讓其感覺你已經考慮的很周到.)
B:進葯後,加強拜訪.維護好關系
『肆』 醫葯代表如何開發醫院新市場
不知道你做得是什麼品種，一般是指科室主任，讓他向醫院葯事委員會內打申請報告，等到醫院葯事委員容會的時候商量討論。這是基本程序。但也有特事特辦的，直接找院長或者負責業務的副院長，葯劑科主任也行。各個醫院的情況都是不一樣的，你得先摸清楚這個醫院是什麼情況。上面就是基本的情況了。祝你成功。
『伍』 醫葯代表如何開發醫院，讓產品進駐醫院
這個可能比較難，要找臨床 還有葯劑科 還有院長。
『陸』 醫葯代表怎麼做臨床工作拜託了各位 謝謝
醫葯代表總的工作目的就是兩個！ 1.開發 開發就是把你的葯送到醫院去 要打版通的關節有葯劑主權任和管進葯的院長 這兩個是大頭吸血鬼，一般要給錢，給多少錢看你把握了，而科室主任比較簡單，要他提單的，一般給個幾百就會幫你提單甚至免費。 2.上量 如果已經開發成功了，你就主要工作是上量，院長葯劑主任就不大重要了，不得罪就行了，你工作重點是有你產品處方權的醫生，讓更多的醫生更多的處方你的產品才是重點。 每天就和那些醫生交流溝通，讓醫生認可你和認可你的品種，開了葯給臨床費。 其他注意的就多了，葯庫關系要好，查庫存，備貨等都需要他。也要給點好處，統方的關系要密切，那樣你可以知道誰用了多少。這個一般是1元一個方，（看你葯的利潤），還有醫葯公司送貨的也要關系好，避免他刁難你。 最後 只要是醫院或者科室里的人，哪怕是掃地的，看大門的，開車，你都不要小看，有可能都可以幫你的忙。
『柒』 新醫葯代表怎樣接手一家醫院
維護還是開發呢？把產品客戶還有利益關系弄清楚，你就知道該干什麼了
『捌』 急求：醫葯代表開發醫院技巧！
沒有什麼特別的技巧，打探消息通過：配送該醫院的醫葯公司的業務員 ， 經理 ， 然後 葯劑科負責人，主管院長，相關科室主任，還有 同行看找誰能辦事 你能找得動准，
『玖』 醫葯代表如何開發民營醫院
一般可以直接找采購科。民營企業較看重性價比。價格上一定要低
『拾』 新醫葯代表（國內的）如何開發新市場
一般說來，建議剛開始做的先從維護市場開始，開發市場交給領導和或老代表來做，能回把維護做好就很不錯答了！
開發要看醫院的層次，一般一級醫院就是主管院長一手抓，同意了就進了，看你怎麼做工作了。
二三級醫院大部分就是臨床主任提單，等葯事會，跟主任關系好的話，可以問問評審團的有誰。
當然了如果找的科主任很牛，或者直接找分管院長，直接讓葯庫把葯提過來的可能也是有的，但是要看你是否有這層關系和水平了。
一般還是不建議新人開發市場，以來可能給公司造成壞影響，二來很容易打擊新人求上進而脆弱的信心。